ارتباطات
ارتباطات طرفین محدود ، گفتاری و رسمی است .
ارتباطات طرفین با یکدیگر فشرده ، گفتاری و غیر کلامی و رسمی و غیر رسمی است .
تعهدان متقابل
تعهدات متقابل مشخص است و الزامات به طور دقیق بیان شده ، تفصیلی و قابل اندازه گیری است .
تعهدات متقابل مبهم است و الزامات خوب تعریف نشده ، قابل اندازه گیری و انتشار نمی باشد
عملکرد
آغاز و پایان قرارداد روشن است و آینده نگری در قرار داد صورت پذیرفته و ضروری برای همکاری آتی وجود ندارد
آغاز و پایان قرارداد روشن نیست ، آینده نگری در قرار داد وجود ندارد و همکاری آتی ضرورت دارد .
وظایف
وظایف شخصی ، هزینه و منفعت کاملاٌ تفکیک شده ، تعارض منافع پذیرفته و به مسائل به طور انفرادی پرداخته می شود .
وظایف بر عهده طرفین است ، با هزینه و منفعت مشترک ، امتناع از تعارض منافع و پرداختن به مسائل به طور مشترک
روش های مذاکرات بازاریابی :
روش های بازاریابی نیز ماند سایر روش ها نمی تواند به طور قطع و یقین قابل تفکیک و طبقه بندی شود . هر مذاکره کننده با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط و تخصص خود و بالاخره شرایط زمانی و مکانی ، به نوعی با طرف مقابل برخورد می نماید ولی ۳ شیوه ی مشخص زیر قابل تفکیک و ارائه می باشد :
۱- مذاکره ملایم :
بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت ، انعطاف پذیری ، امتیاز دادن ،برخورد دوستانه و با وقار ، خودداری از درگیری و خصومت ، برای رسیدن به نتیجه مطلوب می باشند . از نظر این گروه ، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر می شود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری ( یا فروشنده ) انجام شده باشد ، زیرا هدف ، انجام معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت . از نظر این گروه مذاکره ای به عقد قراردادی می انجامد که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت فروشنده انجام شده باشد .
۲- مذاکره خشن :
روش خشونت در مذاکرات در مذاکرات بازرگانی ، از سیاست های نظامی به بازاریابی یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تأکید بر خواسته ها ،عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا موانع و امثال آنها شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل نیز با همین شیوه وارد عمل شده و طبیعتاٌ با ایجاد جو خصومت ،مذاکرات بی نتیجه پایان خواهد یافت .
۳- مذاکره منطقی :
یک مذاکره کننده هم از خریدار ، فروشنده ، واسطه و یا بازاریاب بین المللی که در زمینه های حرفه ای فعالیت می نماید با اصول گرایی ، عدالت ، منطق ، ملایمت بجا و خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع می تواند مذاکرات را به طرف هدف رهبری نماید .
ملایم
سخت و خشن
شرکت کنندگان دوستان هم هستند
شرکت کنندگان در مذاکره دشمن هم هستند
هدف
پیروزی
امتیاز دهی برای تداوم روابط
امتیاز گیری شرط تداوم روابط
